Entrevista realizada a Moisés Otero, Founder & CEO de MidPoint FX.
La plataforma peruana, el “airbnb” de las casas de cambios digitales , arribó a la sostenibilidad económica durante la cuarentena. Las claves: poner el foco en la rentabilidad, escuchar a sus clientes y desarrollar rápidamente productos innovadores durante el inicio de la crisis sanitaria.
En octubre, la plataforma de tecnología peer-to-peer especializada en cambio de divisas, reportó su segundo trimestre consecutivo en números azules luego de lograr el ansiado punto de equilibrio económico al cierre de marzo. A propósito, su fundador y CEO, Moisés Otero comenta: “En MidPoint nuestro número importante y primer objetivo es la rentabilidad, alcanzar la sostenibilidad económica y crecer robustamente con nuestra propia palanca es la guía de nuestra operación. No creemos en las métricas de vanidad ni en las rondas de capital infinitas. Luego de un 2019 donde triplicamos el negocio, al cierre del primer trimestre de este año lo logramos”.
En el mundo startup, el hito en que los ingresos cubren todos los gastos significa haber conquistado una de las etapas más difíciles. El incremento en el número de usuarios buscando una opción digital durante el confinamiento; la múltiple oferta de métodos de pago a disposición de sus clientes; y el lanzamiento de innovadores productos conexos llevaron a MidPoint a hacerlo posible. “En startups y fintech, alcanzar el punto de equilibrio es como llegar al otro lado del Valle de la Muerte pues representa que ya no hay vuelta atrás. Nuestro crecimiento ahora sólo depende de nosotros mismos y de la conexión que logremos con nuestros clientes actuales y futuros para que nos sigan eligiendo en sus cambios de dólares”, resalta Otero.
La “nueva normalidad” trajo una inclinación natural de los usuarios de todas las edades a probar y usar de plataformas virtuales. Además, entre las acciones que implementaron en los meses de cuarentena y que contribuyeron a los buenos resultados está el desarrollo de servicios complementarios como ofrecer la posibilidad de pagar con tarjeta de crédito y el otorgamiento de facilidades crediticias.
MidPoint consolidó el lanzamiento de un producto único en el mercado que llamaron “Crediswap” el cual permite comprar hasta quinientos dólares pagando con tarjeta de crédito. “Productos como crediswap nos permiten mejorar el ingreso dólar por dólar. En algunos casos, una operación de quinientos dólares puede generar el mismo beneficio económico que una operación regular de cinco mil dólares”, añade el fundador.
Así, iniciaron también un programa piloto de venta a crédito que le daba la posibilidad de realizar pagos en partes a sus clientes en sus compras de dólares. “Viene funcionando mejor de lo esperado, nuestros clientes respondieron positivamente porque este producto es resultado de escucharlos atentamente. Sabíamos que eran tiempos difíciles, les propusimos que una vez calificados tendrían la facilidad de comprar hasta $6,000 dólares pagando en tres partes, aplicando un tipo de cambio ligeramente mayor en compensación.”, explica Moisés.
Economía colaborativa y tipo de cambio
En sus inicios en 2017, MidPoint era una comunidad de profesionales y emprendedores que negociaban dólares entre sí buscando mejores tipos de cambio, seguridad y agilidad, de manera que compradores y vendedores se “encontraban” virtualmente en grupos de redes sociales y chats administrados por los fundadores, tomando ventaja de los principios del sharing economy utilizados por tecnológicas como Airbnb, Tinder o Uber. Todas las operaciones se realizaban al punto medio del mercado o “mid-point” de ahí nació el nombre.
En 2018 llega el relanzamiento comercial de la plataforma luego de haber facilitado el “match” de compradores y vendedores por casi tres millones de dólares, así llega al mercado como la primera plataforma de cambio de dólares basada en economía colaborativa y tecnología peer-to-peer del Perú y Latinoamérica. Cabe mencionar que MidPoint fue una de las primeras fintech en obtener registro de casa de cambios virtual en la Superintendencia de Banca y Seguros (SBS) en el país.
“Acercamos a nuestros clientes todas las eficiencias del modelo colaborativo: baja necesidad de capital de trabajo, mínima exposición al riesgo cambiario (fluctuaciones abruptas en el precio del dólar) y casi nulo costo por intereses; ofreciendo los precios de compra y venta más competitivos”, explica Otero.
“A su vez, esto hace que conectemos con startups, pymes y profesionales con tickets promedio hasta diez veces mayores a los de otras plataformas. Nuestro ingreso histórico promedio está entre ocho y diez soles por cada $1,000 dólares que movemos”, continúa.
Foco en la rentabilidad
Para MidPoint, los primeros años de operación comercial han sido de aprendizaje sobre en qué segmento de operaciones y con qué tipo de clientes conecta mejor su propuesta de valor.
“En nuestros inicios pretendíamos atender a todos, y fue uno de los primeros errores que cometimos. Hoy sabemos mejor que nunca en qué ´liga´ jugamos. No estamos en las ‘grandes ligas’, de operaciones de cientos de miles de dólares con márgenes pequeños; ahí compiten los bancos, las financieras y hasta las SABs; tampoco estamos en las ‘ligas menores’, del segmento masivo con operaciones de montos bajos”, explica el CEO.
MidPoint apunta a liderar una “liga emergente” donde típicamente se mueven operaciones entre mil y treinta mil dólares, apuntando a tres mercados target: emprendimientos, profesionales y pymes. Esto permite un ingreso promedio entre 90 y 120 dólares anuales por cliente.
“Nuestro cliente promedio cambia al menos 6 veces con montos totales de alrededor de $40,000 al año, las empresas cambian con nosotros $120,000 y las personas alrededor de $20,000 anualmente. Solo un pequeño porcentaje de nuestras operaciones está por debajo de los $1,000 dólares”, finaliza el líder de la startup.
Siguientes pasos
MidPoint busca mantener los buenos resultados que le permiten pensar en crecer más allá de las fronteras. En 2021, la fintech espera iniciar su proyección internacional. “Los resultados nos dan pie para continuar nuestro plan de expandirnos en la Alianza del Pacífico. Existe una gran oportunidad en llevar tecnología a operaciones de cambio de dólares en el segmento de viajeros y turistas, estamos analizando muy de cerca dos ciudades de la región. El próximo año abriremos una primera operación internacional.” finaliza Moisés Otero.
Imagen de cabecera: MidPointFX
