Por Juan José Inoñan Olivera;
Asesor financiero independiente.
Columnista de la sección de “Economía Bancaria y CMAC” en el área de Finanzas de The Key.
Las instituciones de microfinanzas aportan, con cada sol financiado, oportunidades de mejora socioeconómica para los microempresarios formales e informales en el país, quienes hoy más que nunca son un sector vulnerable. En el presente artículo destaco cuáles son los principales desafíos a los que se enfrentan los profesionales del área crediticia de estas instituciones, en su ardua labor para poder brindar oportunidades a cada vez más microemprendedores, así como indico las competencias que necesitan para hacerles frente.
El mundo de las instituciones de microfinanzas se vincula estrechamente con una carrera constante por el logro de las metas mensuales. Cada inicio de mes representa un nuevo desafío por asumir, los cuales se relacionan estrechamente con tres aspectos: El crecimiento de colocaciones (crecimiento de la cartera de créditos asignada), la calidad crediticia (tener una tasa de morosidad baja en la cartera) y una cartera rentable (que brinde un adecuado y considerable flujo de ingresos).
En este contexto, los analistas de crédito, sectoristas de créditos, asesores de negocios, ejecutivos de negocios o como se les denomine, sufren un gran estrés. Es por ello que mencionaré las principales cualidades y competencias con las que debe contar un analista de crédito de este tipo de instituciones financieras para poder salir victorioso en los grandes retos que se le presenten.
Competencias primordiales para un analista de créditos
Un primer grupo de siete competencias son las primordiales. Estas son obligatorias para todo analista o asesor de créditos que empiece su desempeño laboral en las microfinanzas. Las competencias son las siguientes:
1) Un gran conocimiento de los productos y servicios financieros ofrecidos por la institución de microfinanzas donde trabaje, así como las políticas y normatividad crediticia interna, a fin de que el analista de créditos pueda comunicar, con un lenguaje sencillo, directo y empático, las características y beneficios de estos a los potenciales clientes y clientes de la cartera.
2) Gusto por las ventas. Esto significa tener una gran capacidad para captar clientes y fidelizarlos, a fin de mantenerlos en la cartera.
3) Ser analítico y con un background financiero. Esto implica realizar un buen análisis de la información que se recabó del potencial cliente. Además, para este análisis se requerirá el uso de herramientas contables y financieras para poder generar estados de situación financiera, estado de resultados y, sobretodo, flujos de caja para encontrar evidencia de que el cliente pueda asumir el pago del crédito que busca obtener.
4) Mantenerse actualizado en temas financieros relacionados al riesgo crediticio, manejo comercial y de negocios. Esto servirá para brindar una adecuada asesoría financiera y técnica a los clientes.
5) Planificación. Esto significa, establecer metas claras de captación dentro de las metas solicitadas por la empresa microfinanciera. Además, el analista debe poder manejar una buena estrategia para lograr estas metas de colocación. Por ejemplo, con programación de actividades (visitas a los clientes y potenciales clientes, plan de llamadas continuas para saber su situación económica, etc.).
6) Poder de negociación. Esto es muy importante porque el analista necesita mantener argumentos fuertes que permitan mantener a los clientes enganchados y satisfechos con las propuestas de crédito que le envía la institución de microfinanzas. Además, el poder de negociación permite evitar que estos clientes opten por productos de la competencia.
7) Firmeza. Esto se requiere para denegar operaciones sin que los afecten temas subjetivos (como amistad, presión del cliente, presión por llegar a las metas de colocaciones, etc.). Es decir, el analista no debe perder la objetividad en cada evaluación crediticia que realice a los clientes. A esto se le suma los valores de honradez, honestidad y respeto, los cuales se debe tener tanto con los clientes como con los compañeros de trabajo.
Competencias opcionales para un analista de créditos
Este otro grupo de competencias son muy útiles para los profesionales del área crediticia, pero generalmente no se requieren cuando se empieza a trabajar en instituciones de microfinanzas. No obstante, el que un profesional del área de créditos las desarrolle rápidamente le dará mucha ventaja en su línea de carrera y futuro laboral. Las competencias son las siguientes:
1) Ser detallista en la elección de la cartera que maneje y en la elección de potenciales clientes. Esto significa prestar mucha atención al entorno y referencias personales que se obtengan de ellos. Además, ello sirve para complementar la evaluación cualitativa (en la parte denominada “solvencia moral”) de la propuesta de crédito a los clientes.
2) Ser organizado en todas las actividades diarias y semanales, para así poder atender eficientemente a los clientes, con tiempos adecuados de respuesta a sus solicitudes y consultas.
3) Paciencia y constancia. El mundo de las ventas de productos y servicios financieros requiere mucho de esto, ya que los clientes no aceptan las propuestas “a la primera”. Por ello, se debe tener mucha perseverancia y no tener miedo a “Volver a intentar”. Esto también significa evitar tomar atajos para lograr colocaciones en muy corto plazo, ya que el crecimiento desmesurado de la cartera puede pasar factura, afectando la calidad de la misma y la reputación del profesional del área crediticia.
4) Intuición. Esto se refiere al conocimiento del entorno económico (regional y nacional) para identificar posibles acontecimientos que puedan afectar la estabilidad del negocio en la institución de microfinanzas.
Comentarios finales
Podemos ver entonces que la eficiencia en la gestión de la cartera de créditos de las instituciones de microfinanzas se fundamenta en brindar un servicio rápido y oportuno a los clientes, cumpliendo en todo momento las políticas y normativas internas sobre riesgo crediticio, manteniendo una buena planificación y organización de las actividades, y buscando capacitación profesional y personal constantemente.
Es importante resaltar que las instituciones de microfinanzas suelen caracterizarse por ser buenos semilleros de analistas de créditos. Si bien, por el tema salarial, no se puede mantener a todos los talentos, estas instituciones tratan de mantener a los mejores profesionales especializados en microfinanzas que les permitan dar soporte a la formación de buenos y nuevos asesores, para lograr sostenibilidad en el área de créditos y en el negocio.
Por otro lado, en la coyuntura difícil en que nos encontramos, donde las microempresas (tanto formales e informales) han sido golpeados severamente, es necesario dar a conocer que todas estas competencias mencionadas permiten a los profesionales del área de créditos trabajar en dos frentes importantes del negocio de microfinanzas. En el primer frente, ellos podrán realizar reprogramaciones y refinanciamientos oportunos para acomodar la nueva capacidad de pago de los clientes a un nuevo cronograma de pagos (apuntando a que los clientes puedan reducir carga financiera y poder superar su situación económica complicada). Y en el segundo frente, ellos apoyarán a la institución de microfinanzas a obtener financiamiento a través de fondos como “FAE Mype” y “Reactiva Perú”, con lo que se podrá brindar liquidez a las microempresas.
Para finalizar, el rubro de microfinanzas es un sector en crecimiento y con grandes retos. Como muchos otros sectores, se busca brindar oportunidades de mejora personal, profesional y laboral a profesionales altamente interesados en la gestión y análisis de créditos. Por ello, en el presente artículo se ha detallado aspectos importantes a tomar en cuenta para que más profesionales puedan incursionar de manera exitosa en el área de créditos, tomando en cuenta que cada financiamiento representa una oportunidad de mejora de vida y empresarial para los emprendedores del país.
Bibliografía:
1. ALIDE (2017). Programa Avanzado a Distancia sobre Gestión de Riesgo Crediticio para Instituciones de Microfinanzas. Asociación Latinoamericana de Instituciones Financieras para el Desarrollo. Apuntes de las clases brindadas por el profesor Jaime Pizarro Tapia.
Imagen de cabecera: unsplash.com
